Elkötelezett vagyok mindenféle adatgyűjtés, elemzés, kutatás mellett. Vallom és hiszem, hogy megalapozott döntést csak akkor kellő információk birtokában lehet hozni.

Ez akkor is így van, ha pl. utazni készülök, és szállást keresek, sokfélét megnézek – hála az internetnek ez a keresés, összehasonlítás mar egyre könnyebb -, ha tisztítót keresek, akkor is így teszek, de tulajdonképpen mindig. Persze, vannak olyan szolgáltatók, üzletek, ahová visszajárok, mert minden rendben van, de most nem erről akarok beszélni.

A kutatás lehetőségei és kockázatai

Le kell szögezni, hogy sem tökéletes kutatás, sem 100%-os információellátottság nem létezik. Azaz: mindig törekedni kell az optimumra, arra, hogy a felelős döntés meghozatalához elegendő információval rendelkezzünk. Itt is érvényes a Pareto törvény, a 80-20 %-os szabály. Ha már az információk 80%-és megvan, akkor megalapozottnak tekinthetjük a döntést, hiszen a további 20% valószínűleg már annyi idő és energia ráfordítással járna, ami már nem éri meg.

Beszéljünk a kutatás kockázatairól – és hangsúlyozottan csak a gazdasági természetű, elsősorban a piacra, a piaci folyamatokra irányuló kutatásokról beszélünk.

1. Nem megfelelően kiválasztott célközönség – ez ma a leggyakoribb probléma. A legtöbb cégvezető úgy gondolja, hogy feltesz egy kérdőívet a FB-re, és annak eredményei alapján majd egyszerű lesz dönteni. De! Az FB nem gazdasági profil, és semmilyen ráhatásunk sincs arra, hogy a kérdőívünket a valóban érintettek töltsék ki. Nem kell nagyon túlgondolni a dolgot, pl. gépjármű használattal kapcsolatos kérdéseket kitölthet olyan ember is, akinek nincs is autója. Hiszen a neten bármit lehet –nem akarom azt írni, hogy hazudni – de bármit lehet mondai, állítani magunkról. Ez nyilván erősen torzítani fogja a válaszok valóságtartalmát.
2. Nem megfelelő számú válaszadó – gyakori probléma. Megkérdeztünk 20 embert, ők mind válaszoltak, vagy megkérdeztünk 100 embert, akiből 22 válaszolt, ez kevés. Persze, hallom, hogy valaki azt kérdezi, ok, és mi van akkor, ha az általunk kínált új termék csak kb. 50 cég részére érdekes? Nos, akkor az van, hogy ez egyedi fejlesztés, amelyet ezzel a  bizonyos érintett 50 céggel előzetesen egyeztetni kellett, így az már helyettesíti a piackutatást, azt már nem kell elvégezni. MI az elég? Nos, erre nincsen igazán jó válasz, de érdemes itt is a józan észre hagyatkozni. Ha pl. 200 olyan ember válaszait bírjuk, akik az adott témában érdekeltek, akkor azt már tekinthetjük kiindulásnak. De nem szabad elfeledkezni arról sem, hogy más a lépték, ha cégek számára akarunk új dolgot kínálni, vagy a viselkedésüket megérteni, és más, ha magánszemélyekről beszélünk.
3. Rosszak a kérdések- nem pontosak, nem érthetőek, vagy nem teljesen az általunk vizsgált témára vonatkoznak. Ez szakmai hiba, ehhez szakértő kell, aki jól tud kérdezni.
4. A legfontosabb hiba a végére: ha valójában nem is tudja a kérdező, miért is csinál piackutatást. Ez a legnagyobb hiba, mert akkor biztosan nem kap jó válaszokat, hiszen azt sem tudja, mi a megkérdezéssel a cél.

Vannak-e további kockázatok?

Tudjuk, hogy mindenki nagyon szereti az akciókat, vannak olyan vásárlók, akik szinte „vadásszák” azt, és annak alapján vásárolnak.

Amiért gondolkodni kezdtem, az egy reklám volt tegnap, amely azzal próbálta felkelteni a vevők figyelmét, hogy egy elég kis értékű, és viszonylag ritkán vásárolt termék kedvező árát helyezte középpontba.

Azon kezdtem gondolkodni, hogy egy olyan termék esetében, amit kb. 3-4 havonta vásárol egy átlagos vevő, és a vásárlási érték igen alacsony (300 Ft alatt van), vajon mennyire vonzó, ha a kereskedő azzal kampányol?

Közismert az a jelenség, hogy ha egy élelmiszerüzletben/szuper, vagy hipermarketben meghirdetik, hogy ott pl. a tej, vagy a zsemle nagyon olcsó, akkor sokan mennek oda vásárolni, és – ha már ott vannak - , akkor miden mást is ott vesznek meg. Igen, de ez a tétel általában azoknál a termékeknél sikeres, amely termék mindenki számára fontos, és gyakran vásárolják.

Szóval azon kezdtem el gondolkodni – kicsit kitágítva a gondolatmenetet -, hogy vajon mekkora árengedmény, kedvezmény az, amelyre  felfigyelünk?

Egy nagy értékű háztartási berendezés, vagy egy autó esetében akár az 5% is megmozgathat minket, míg más termékek, mondjuk egy fogkefe esetén a 15% sem kiemelten vonzó.

Tehát: az árkedvezmény nem eredményez minden esetben magasabb vásárlást?

A mai blogbejegyzés egy kis mérgelődéssel, tépelődéssel kezdődik.

„nem azért kapta a névjegyet!” – mondta sértődötten egy hölgy a telefonba a minap.

Hát miért? – gondoltam magamban, ha nem azért, hogy ő elérhető legyen. Vagy csak akkor legyen elérhető, ha ajánlatot, pénzt visz neki valaki?

Hogy is van ez? Én egy rendezvényre akartam meghívni, ahol nemcsak jó előadások, hanem sok látogató is volt, és gondoltam, érdekelheti. A szakmai része is érdekes, meg esetleg a lehetséges ismerkedés, kapcsolatok kialakítása. De nem. És napokig azon gondolkodtam, miért volt olyan mérges. Ha nem akar jönni, nem jön, és kész. Azt is mondhatta volna, hogy csak olyan üzleti ajánlattal keressem, amiből neki azonnal és közvetlenül haszna van. Ez mind rendben van.

De ez a mondat: „Nem azért kapta a névjegyet!” – ezt nem tudom értelmezni. Olyan hangzása volt, mintha az ő névjegyét ki kellett volna érdemelni, mintha az egy nagy ajándék lenne.

Holott mire is való a névjegy? Hogy emlékezzenek ránk, megtaláljanak, ha kell. Ebben bizony az is benne van, hogy olyasmivel is megtalálnak, ami nem érdekel minket. De ez az eset akkor is fennáll, ha a honlapunkon ott van az elérhetőségünk, stb.

A történet persze a hamarosan életbe lépő adatvédelmi szabályok függvényében még érdekesebb lesz.

Érdekes párhuzamnak látszik, ugye? Pedig nekem tényleg meggyőződésem, hogy ha a vállalkozások kicsit többet foglalkoznának adatgyűjtéssel, elemzéssel, piackutatással, stb. akkor biztosabb alapokon állnának, és jobban tudnák tervezni a cég életét.

Ez pedig nagyobb sikerhez és biztonságosabb működéshez vezetne.

Ezzel a gondolattal – úgy látszik – a sajtó egy része is egyetért, mert több ilyen közlemény is megjelent a napokban, több gazdasági témákkal is foglalkozó online felületen.

https://profitline.hu/Megallithato-a-magyar-cegek-tomeges-megszunese-374314

http://www.piacesprofit.hu/kkv_cegblog/meddig-csokken-a-magyar-cegek-szama/

http://www.eco.hu/hir/kulso/megelozheto-lenne-a-csod/

https://www.hirstart.hu/hk/20180131_tavaly_is_csokkent_a_mukodo_vallalkozasok_szama

http://hirek.animare.hu/megallithato_a_magyar_cegek_tomeges_megszunese__5384475.html

http://www.dehir.hu/gazdasag/tavaly-is-csokkent-a-mukodo-vallalkozasok-szama/2018/01/31/

Szeretnék olyan, praktikus ATM-ket, amelyeknél van egy pici kis polc, ahova a táskát le lehet rakni.

De legalább azokra a helyekre, ahol kis külön helyiség van a bank automatának.

Miért szeretnék ilyen megoldást? Mert ha van egy kis pult, ahova szép kényelmesen le lehet tenni a táskát, és nyugodtan lehet elpakolni mind a pénzt, mind a kártyát, és a kis ellenőrző cédulát is, akkor biztonságosabb és nyugodtabb a pénzfelvétel.

Nagyon nehéz ugyanis egyszerre mindent kézben tartani és úgy elpakolni, elrendezni a dolgokat.

Mit szeretnék még?

Például a nyilvános WC-k esetében belső fogast, hogy a kabátot, de legalább a táskát fel lehessen akasztani, ne kelljen a földre tenni.

Az egyik bevásárló központban szépen felújították a WC-ket és mindenhol volt belül fogas. Nos, valaki gondosan letörte ezeket. Nem leszerelte, ami azt jelenti, hogy otthon esetleg felszerelhetné, eladhatná, vagy bármilyen módon hasznosítaná, nem, letörték a fogasokat.

Szóval nem a vandálokon akarok itt merengeni, hanem csak azon gondolkodtam, hogy milyen apró megoldások is mennyire kényelmessé, komfortosabbá tennék, teszik az életet.

Ezt a kérdést minden tárgyaláson felteszik nekem, ha valamilyen piac, vagy marketingkutatásról van szó. A módszer kiválasztása, a legjobb megoldás megtalálása nem egyszerű dolog, de a kutatás kimenetelét, sikerét és a végső eredményeket nagyban meghatározza, befolyásolja.

Ma szeretjük előnyben részesíteni az online megoldásokat, mert arra gondolunk, hogy azok olcsók. Közvetlen költségeiket tekintve valóban alacsony költségekkel számolhatunk, hiszen pl. nem kell kérdezőbiztost alkalmazni, a kérdőív összeállításához a Google és más programok is kínálnak ingyenes megoldásokat, sőt még összesítik is a válaszokat.

A kérdőívek online szétküldése sem jelentős költség, hiszen ha van saját hírlevél küldő rendszerünk, azzal megtehetjük, ill. – amit ma sokan csinálnak – feltölthetjük a Facebookra, megkérjük ismerőseinket töltsék ki, ill. osszák meg, és már meg is van a kutatás.

Biztos, hogy ez a jó megoldás?

Szerintem lehet ez is, de azért mindig mérlegelni kell néhány dolgot.

A kutatás célja, hogy választ kapjunk egy, vagy néhány kérdésre, hogy elősegítse a tervezett döntéseink meghozatalát, megalapozza azokat.

Szerintetek ez egy dicséret? Vagy úgy talán jobb lenne, hogy „jobb volt, mint máskor?”

vagy még jobb lenne nem összehasonlítgatni, hanem azt mondani, hogy: „ez most jó volt?”

Természetesen nem tudom a tökéletes választ, ahhoz pszichológusok sora kellene, hogy megállapítsa, adott helyzetben melyik mondat, milyen megfogalmazás a valóban célravezető és eredményes.

Amin én gondolkodtam mostanában, és amiről írni akarok, az a visszajelzések fontossága és súlya. Decemberben elküldtem egy hírlevelet, egy elég széles címlistára.  A hírlevél szakmai anyagot tartalmazott, olyan leírásokat, amelyek az olvasó 2018-ra való tervezését segíthették elő. Kimondottan csak hasznos tartalmat akartam adni, kvázi ajándékként az olvasóknak.

Természetesen nem mindenki nyitja meg, nem mindenki olvassa el, stb. Vannak leiratkozók és vannak, akik fontosnak tartják, hogy reagáljanak is a hírlevélre. Ezek között volt olyan – köszönet nekik érte! -, aki csak megköszönte, de olyan is, aki viszonylag hosszan leírta, hogyan és miként fogja felhasználni a levélben tanácsoltakat. Szóval: örültek neki, és ezzel én el is értem a célomat.

A visszajelzések kapcsán kezdtem el gondolkodni azon, milyen nagyon fontosak is ezek a gondolatok. Régóta és sokat foglalkozom azzal, hogy ne hagyjuk az ügyfeleket magukra a vásárlást követően, valamilyen formában jelezzük nekik, hogy köszönjük a vásárlást, igyekezzünk kapcsolatot kialakítani és a továbbiakban is fenntartani a vásárlókkal, és közben törekedjünk a visszajelzések megszerzésére is.

Mégis, azt látom, hogy ez a visszajelzés, a másik erőfeszítésének elismerése nem olyan megszokott dolog.

Szakadjunk el most az ügyfelektől, és egy kicsit gondolkozzunk cégen belüli visszajelzésekben, dicséretekben.

A cégek többségénél van valamilyen értékelési, premizálási rendszer. Ez jellemzően egyszerű, és a munkatársak teljes köre számára érthető és hozzáférhető. Azaz: mindenki tudja, hogy milyen szempontok alapján mérik, értékelik a teljesítményét, mely esetben kell felelősséget vállalnia, ill. mikor számíthat elismerésre, plusz jutalomra. Ezek átlátható, egyszerű dolgok. De a hétköznapokban szükségünk van apró visszajelzésekre, elismerésekre is, amikor csak rámondja a főnök, vagy egy kollega valamilyen lépésünkre, megoldásunkra, hogy: ez jó volt!

Ismerek olyan céget, ahol az éves értékelésnél, megbeszélésnél a munkatársak mindig elmondják, mennyire hiányzik nekik, hogy a vezetőség mindig csak a negatív dolgokat hozza fel, azokat említi, és ha valami tényleg jól sül el, vagy éppen szokatlanul jól alakul, akkor arról nem kapnak visszajelzést. Azaz: kicsit légüres térben dolgoznak, legalábbis a saját érzésük szerint.

A visszajelzés, az elismerés fontos dolog. Éppen ezért két  érdemes  még végiggondolni, mielőtt bárki a másik elismerésére, minősítésébe kezd:

• hogyan fogom megfogalmazni az elismerést?

Ha a címet nézzük, akkor érdemes elgondolkodni azon, hogy ez valójában dicséret?

Nem volt olyan rossz, mint máskor – igen, ez egy pozitív állítás, most nem volt annyira rossz. De közben azért a mondat szerzője nem felejti el kijelenteni, hogy máskor – egyébként – az illető rossz teljesítményt nyújt. Így aztán, egy ilyen mondattal megkeseredik a dicséret is, kellemetlenné válik a tartalom.

A kommunikáció itt is, mint sok más esetben nagyon fontos. Ha pozitív, jó dolgot akarunk mondani, mondjunk azt, minden mellékel megjegyzés nélkül. Egyszerűen dicsérjük meg az illetőt, mondjuk azt, ez szép megoldás, jó munka volt, köszönöm!

Napjainak egyik „forró” témája az influencerek, véleményvezérek, befolyásolók kérdése. A téma azért is fontos, mivel minden cég folyamatosan keresi azokat az új megoldásokat, amivel kitűnhet a versenyben, új érdeklődőket, vásárlókat szerezhet.

Az influencerek „alkalmazása” ma egy ilyen, új, vagy talán csak új formában jelentkező megoldás.

A fogalom pontos definiálása még nem ismert, inkább mindenki csak „körülírja”, megpróbálja értelmezni azt.

Influencernek azokat a véleményvezéreket, vélemény befolyásoló személyeket tartjuk, akik maguk nagy követőtáborral rendelkeznek (Facebook, Instagram, stb, olyan követőtáborral, akiket maguk köré „építettek”, akik figyelnek a szavaikra, tetteikre, és akik viselkedését ez a véleményvezér erősen befolyásolni tudja. A valóság persze egyszerűbb, mint a definíció.

A leginkább ezek az influencerek a fiatalokat, a Z generáció tagjait érik el, és az ő körükben fejtik ki hatásukat. Ehhez a korosztályhoz  (ők 1996. után születtek), igen nehéz eljutni a hagyományos marketing eszközökkel hiszen ők két forrásból szerzik az információkat:

• közösségi oldalak
• barátok, ismerősök személyes tapasztalatai,

ezért az ő meggyőzésükhöz, figyelmük felkeltéséhez igen jó eszköz az influencerek alkalmazása.

A minap hallgattam több előadást is, amiben erről a területről volt szó, és két dolgot nagyon határozottan leszögeztek:

• olyan infliuencerrel kell együtt dolgozni, akinek stílusa, viselkedése megfelel az adott cég filozófiájának,
• ez egy új, még erősen változó, fejlődő terület, ahol mindenki most tanulja a lehetőségeket és a korlátokat is most tapasztalják.

Furcsa kettősséggel viszonyulunk az adatok védelméhez, a biztonságos adatkezeléshez.

Részint mindenki – magánszemélyként – gyakorlatilag bizalmatlan minden olyan helyzettel szemben, amikor az adatait kérik, nehezen adjuk át, és néha még komoly viták is fakadnak ebből. Egyre nehezebb pl. a közvélemény-kutatók, piackutatók dolga, amikor szükség lenne akárcsak életkori, vagy a családi állapotra vonatkozó adatokra.

Másrészt könnyedén megadjuk akár a legszemélyesebb adatainkat is, ha pl. egy nagyobb nyeremény reménye kecsegtet, hiszen a nyereményjátékokhoz erre van szükség.

Akkor nem gondolunk arra, hogy ezeknek az adatoknak mi lesz a sorsa, csak azt reméljük, hogy adataink megadásával esetleg nyerhetünk valamit.

A cégek oldaláról nézve is érdekes a helyzet, hiszen ők abban érdekeltek, hogy minél több ügyfelük minél több és részletesebb adatát megszerezzék, és azt valamilyen rendszer szerint nyilván is tartsák. Természetesen itt külön kell beszélni azokról a cégekről, akik magánszemélyeknek (B2C) kínálnak terméket, vagy szolgáltatást, azoktól a cégektől, akik más cégeknek (B2B) nyújtanak szolgáltatásokat.

De minden esetben szó van részben személyes adatokról is, mint pl. személyes e-mail cím, vagy közvetlen telefonszám.

Egyszóval rengeteg helyen rengeteg adat áll mindenki rendelkezésére, és mindig csak az a kérdés, hogyan is használjuk, hogyan használhatjuk azokat?

A most hatályos adatvédelmi törvény is elég szigorú szabályokat állít fel, de a 2018-ban életbe lépő új előírások még tovább mennek. A jogszabályokról is szól egy fejezet a könyvben, megkönnyítve a piackutatást végzők dolgát.